Gute Geschäfte, kaum Aufwand

VERTRIEB: Erfolg im Payment-Standardgeschäft wird jetzt noch einfacher: Die neuen Produkt-Komplettpakete für das Kassieren im Vor-Ort-Geschäft können Sparkassen nun über ihre Website in einem vollautomatisierten Prozess fallabschließend anbieten.

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Mit Online Sales stellt der S-Händlerservice einen neuen Vertriebskanal im Firmenkundenportal bereit: Der Kunde bestellt hier Leistungspakete für Terminallösungen via digitaler Bestellstrecke fallabschließend. Alle vertragsrelevanten Informationen gibt er direkt ein. Der S-Händlerservice übernimmt das Onboarding und stellt nach erfolgreicher Prüfung die Leistungen bereit. Vorteil für die Sparkasse: weniger Beratungs- und Betreuungsaufwand, mehr Erträge ohne Aufwand.

Anders als hochautomatisierte Wettbewerber sind Sparkassen mit ihrem Terminalsortiment kaum bekannt, weil online bislang zu wenig sichtbar. So auch die Erfahrungen der Sparkasse Mittelmosel – Eifel Mosel Hunsrück und der Kreissparkasse Steinfurt. Mit Online Sales ändert sich das nun. In den Fokus rücken deshalb nicht zuletzt auch Interessenten außerhalb des eigenen Kundenstamms. Liegt doch hier der Marktanteil der Sparkassen-Finanzgruppe erst bei neun Prozent.

Für den notwendigen vertrieblichen Rückenwind sorgt eine breite Vermarktungsunterstützung, nicht nur auf zentraler Ebene wie etwa auf sparkasse.de, sondern auch regional vor Ort: Neben Webmodulen für das Firmenkundenportal und kostenlosen Werbemitteln gibt es zusätzlich ausgearbeitete SEA-Kampagnen zu relevanten Suchbegriffen. Direkt buchbar beim SFP, um mithilfe von Media-Paketen die Potenziale im Netz auszuschöpfen.

Flagge zeigen, sichtbar werden

Beide Sparkassen bestätigen die einfache Einbindung von Online Sales mit der fallabschließenden Bestellstrecke. Da der Bestellprozess „einfach und schlank“ ist, könnten selbst Mitarbeiter, die nicht als E-Banker oder Geschäftskundenberater arbeiteten, interessierten Kunden beispielsweise telefonisch behilflich sein. Doch vor allem: „Mit dem vom S-Händlerservice strukturiert ausgewählten Angebot sind wir als qualifizierter Anbieter nun am Markt sichtbar“, betont Gerhard Schenk, Leiter Electronic Banking bei der Sparkasse Mittelmosel. Obwohl der Bedarf hoch sei und das Angebot gut ankomme: Der Erfolg sei kein Selbstläufer. Firmenkunden-Newsletter und die von S-Händlerservice und SFP bereitgestellten analogen und digitalen Standardmedien unterstützen deshalb den Vertrieb vor Ort. Mit erstem Erfolg: Die Terminalpakete im Online-Sales trugen 2020 bereits mit fast 20 Prozent zum Neugeschäft bei.

Auch Markus Völker, Leiter Payment und Electronic Banking in Steinfurt, weiß: „Gewerbliche Kunden haben uns noch nicht auf dem Radar.“ So belegen die Analysen der Sparkasse, dass sie mit rund 50 Prozent der Geschäftsgirokonten ausschließlich Barumsätze macht. Darunter viele Kleinstkunden. Und wie reagieren die Händler? „Dank einfacher und transparenter Volumenpreispakete zeigen sie sich vergleichsweise entscheidungsfreudig“, beobachtet Völker. Dazu tragen erfahrungsgemäß die leicht verständlichen Preismodelle mit ihren übersichtlichen und knappen Abrechnungen bei. Hinzu kommt noch ein weiterer Vorteil: Neben der Art der Karte ist auch die Zahl der Transaktionen unwesentlich, denn der Händler bestellt mit seinem Produktpaket ein bestimmtes Volumen zum Festpreis. Interessant vor allem für eine wachsende Zahl kleiner Shops und Dienstleister mit einem relativ hohen Betreuungsaufwand im Terminalgeschäft. Die Sparkasse gewinnt so mehr Zeit für margenträchtige Kundenaufträge – ganz im Sinne der strategischen Ziele der Sparkassen-Finanzgruppen (GiroZast und VDZ FK).

Noch viel Luft nach oben

Neue Provisionsfelder erschließen und das „Geschäftsgirokonto befeuern“: Wie positiv sich Online Sales auf die Erlöse auswirken kann, verdeutlicht auch ein Rechenbeispiel auf Basis eines Volumenpreismodells von monatlich 9.000 Euro Umsatzvolumen im Allin-One-Paket: Bei 100 Neukunden kann die Sparkasse hier in einem Jahr rund 24.000 Euro Ertrag erzielen. Die Provisionserträge sind fix und damit unabhängig vom Geschäftserfolg des Kunden. Die Kreissparkasse Steinfurt will im zweiten Halbjahr via Online Sales verstärkt ihre Vertriebschancen nutzen und mit breitem Medienmix, digitaler Kampagne und SEA noch gezielter vorgehen.

„Passend zur Kundensituation bieten wir die bestmögliche Auswahl an“, erklärt Markus Völker. In Betracht komme zudem die neue App S-POS für kleine Gewerbekunden, darunter auch solche mit einem Nebengewerbe. Die Smartphone-basierte Lösung für die Kartenakzeptanz ist demnächst ebenfalls über die neue Bestellstrecke erhältlich.