Neuartig selektieren, passgenau adressieren

Privatkunden
Sie sind Vertriebskapital – wenn man sie heben kann. Dann eröffnen sich neue Wege der Kundenansprache.

Seit Juli können Institute mit Sparkassen-Data-Analytics auf eine neue Art der Kundenselektierung zugreifen. Mit dieser Verbundlösung lassen sich Kunden aufgrund ihrer Affinität zu einem bestimmten Produkt ansprechen – und nicht, weil sie einer bestimmten Zielgruppe angehören.

Dazu öffnet man in OSPlus-Vertrieb „Sparkassen-DataAnalytics“ und wählt einen Anwendungsfall wie Altersvorsorge, Kreditkarte, Bausparen oder Baufinanzierung. Als Ergebnis erhält man aus dem Gesamtdatenbestand Kundenlisten mit Personennummern: Kunden, die aufgrund etlicher Merkmale besonders produktaffin sind. Verglichen mit vorher ein echter Zusatznutzen, da bisher nicht berücksichtigte Kunden in den Vertriebsfokus rücken.

„Sicherheit schafft zudem die geprüfte DSGVO-Konformität“, betont Thomas Elberg von der Nord-Ostsee Sparkasse (Nospa), einem der pilotierenden Institute. Der Bereichsdirektor Vertriebsmanagement rechnet „im zukünftigen Regelbetrieb mit deutlich effizienteren Abläufen.“ Die bisherige Expertenselektion sei eher „Handarbeit“ mit diversen Einzel- und Nachselektionen, die viele Ressourcen binden. Dagegen verarbeite man nun – nach einer instituts- oder kampagnenspezifischen Nachselektion – die fertige Ergebnisliste im OSPlus-Kampagnenmanagement.

Für bislang vier Anwendungsfälle gibt es Ansprachepakete der DSV-Gruppe. Diese DaKus (Datengetriebene Kundenansprachen) stehen in den Tools Content Pool, Kommunikationswelt – Dialog, EMMA und Internet-Filiale (IF) bereit.

Die Nospa nutzt für ihre Ansprachen je nach Zielgruppe und Produkt die Kanäle Online-Banking der IF, EMMA-Mailing oder Briefpost. Zu beratungsintensiven Themen wie Wertpapieren oder Versicherungen sprechen laut Elberg die Berater oder das Outbound die Kunden persönlich an. „Insgesamt wollen wir mit fünf Pilot-Anwendungsfällen über 40.000 frisch selektierte Kunden in zwei Monaten persönlich oder digital erreichen.“ Tatsächlich sieht es gut aus: In ihrem Zwischenreporting ermittelte die Nospa „signifikant höhere Abschlussquoten und ein deutlich ausgeprägtes Cross-Selling“ im Vergleich zum bisherigen Vorgehen.

Passgenaue Selektion begeistert

Lohnt sich Sparkassen-DataAnalytics auch für kleinere Institute? „Und ob; das ist der Selektionsweg der Zukunft“, meint Michael Fenbers von der Kreissparkasse Grafschaft Bentheim zu Nordhorn. „Jetzt ermitteln wir viele Zielgruppen zentral und bekommen die Selektion quasi abrufbar fertig.“ Zur Einführung hatte er den Vertriebsführungskräften den Prozess detailliert vorgestellt und mit ihnen getestet. Diese zeigten sich „deutlich begeistert, wie passgenau die Selektion für ein Thema sein kann.“ Auch, weil man produktaffine Kunden erwische, die bei bisherigen Selektionen übersehen wurden. „Super wertvoll“ sei das.

Perspektivisch wird – als Vision – jeder Berater auf Knopfdruck in Echtzeit sehen können, mit welchen Produkten er einen Kunden auf dessen bevorzugtem Kanal ansprechen sollte.

Weitere Informationen zur Lösung der DSV-Gruppe in der Kommunikationswelt – Planung.